網貸平臺尋突破良方，投資人＂羊毛化＂拖累運營

2017年是網貸行業在國內發展的第十個年頭。這期間從P2P模式誕生伊始，到平臺亂入的野蠻生長再到監管的強勢介入，網貸平臺在各個發展階段總是面對着不同的經營考驗。

最近，一些網貸平臺又遇到了新的難題，業內人士將其稱作“投資人羊毛化”。由於上半年節日較多，大量網貸平臺在包括“518”理財節、“618”購物節等時段採取了“福利回饋”的營銷方式後，導致很多投資者只看重活動力度和返利高低，喪失了對平臺的忠誠度，而使不少網貸平臺的用戶留存工作變得愈加困難。

某網貸平臺負責人表示：“在各家都做活動的情況下，不管我們自身的風控和品牌做的有多好，落實到收益上，一個點的差異就可以讓用戶離開。很多投資人根本不太考慮安全和風險，僅憑自己的經驗和認知在圈定若干有活動的平臺後就開始薅羊毛，薅完這家換那家。這種投資人羊毛化的現象不僅增加了平臺的成本支出和運營壓力，還會導致網貸行業整體的生態環境惡化。投資人一旦爲了追求高收益而踩雷，往往就會質疑整個行業的安全性，最後背鍋的還是我們這些正常運營的平臺。”

與上述觀點相似，很多網貸從業人員對於這種原因導致的投資人流失也表示無奈。這對原本就獲客成本高、用戶開發難度大的網貸平臺來說無疑是雪上加霜。面對長期做活動成本壓力大，不做活動很多用戶就離開的局面，很多平臺急需找到突破良方。與此同時，部分運營經驗較爲豐富的網貸平臺在同樣的市場環境下卻表現的相對從容。

其中某家平臺的運營人員表示，自身平臺並未在業內集中推出優惠活動的時段採取很大力度的營銷手段，但透過觀察數據，未發現有用戶大規模流失的現象。分析其中原因，該平臺運營人員認爲與其合作的獲客渠道有關，“從去年開始，我們就嘗試接觸了一些新興的獲客渠道，比較了付費方案和效果之後，選擇了與業內口碑較好的第三方平臺風車理財合作，到去年底我們平臺有很大一部分的新增投資人來自風車理財。透過這半年多的觀察，我們發現來源於風車理財的投資人轉化率和留存率都很高，大幅超過其他渠道。由於風車理財堅持透過FRAS風險評估體系對合作夥伴進行嚴格甄選，用戶對其合作的網貸平臺也比較信任，由風車理財到我們平臺上的投資人大多是看重了我們的綜合實力而非一味追求高收益，因此也更爲穩定。”

除此之外，該運營人員表示，風車理財對網貸平臺的價值不僅在此，還包括了其他深度服務，“我們平臺剛入駐風車理財的時候也會跟風去在每個營銷節點推大幅優惠的營銷活動，但風車理財針對我們平臺的情況在活動力度和節奏上給了一些建議。目前我們在活動營銷方面的壓力不大，而且獲客數量和質量也都非常穩定，避免了很多資金上的浪費，也杜絕了羊毛黨的光顧，爲平臺的健康發展打了一個很好的基礎。”

業內分析人士認爲，該平臺的推廣方式也爲其他網貸平臺解決“投資人羊毛化的問題”開啟了思路，一方面是優化獲客渠道，與優質第三方平臺合作展示自身實力、獲取高質量投資人，另一方面是透過更優質的服務提升用戶留存而非過度依賴營銷活動。“在投資人羊毛化的問題上不能將責任全部歸因於外部環境，平臺還是可以嘗試找到更積極的解決方案，我認爲風車理財所提供的優質平臺+優質投資人的正向循環就是一個不錯的方案。”，該分析人士補充道。